Für die Strategen im deutschen Private Banking und Wealth Management gibt es derzeit wenig Grund zur Klage. Die Branche segelt unter günstigen Winden, getrieben von einem robusten Marktumfeld und einer soliden Vermögensbildung ihrer Klientel. Die neueste „Private Banking Study 2025“ der Unternehmensberatung zeb liefert die Zahlen zu diesem Optimismus: Im Jahr 2024 verzeichneten die relevanten Kundensegmente einen Vermögenszuwachs von satten 8,6 Prozent.

Damit summiert sich das betreute Volumen hochvermögender Kunden hierzulande auf rund 6,5 Billionen Euro. Doch die eigentliche Nachricht der Analyse steckt nicht in der reinen Masse, sondern in der Qualität der Erträge. Die Studie deutet auf einen strukturellen Wandel hin, der die Ertragsbasis der Institute nachhaltig stabilisieren könnte.

Comeback der Provisionen

Lange Zeit rettete die Zinswende die Bilanzen, doch nun greift ein zweiter Motor. Erstmalig seit 2021 wird das Wachstum nicht mehr primär durch das Zinsgeschäft, sondern durch Provisionserträge getrieben. Diese legten im Vergleich zum Vorjahr um knapp 9 Prozent zu.

Dieser Mix aus Zins- und Provisionsüberschüssen ließ das Ertragspotenzial des gesamten Marktes 2024 auf 22,1 Milliarden Euro anwachsen (+4,7 Prozent). Gleichzeitig gelang es den Banken, ihre Effizienz zu steigern: Die Cost-Income-Ratio (CIR) verbesserte sich marktbreit um zwei Prozentpunkte auf respektable 70 Prozent, während sich die Ertragsmarge stabil bei hohen 69 Basispunkten einpendelte.

Für die Zukunft bleiben die zeb-Berater optimistisch. Sie prognostizieren bis 2030 ein jährliches Durchschnittswachstum von 4,4 Prozent, was das Gesamtvermögen auf 8,5 Billionen Euro hieven würde.

Dr. Jens Wiegel, Senior Manager und Co-Autor der Studie, führt aus:

"In den Bereichen Finanzierung und Immobilien für vermögende Kunden liegen nach wie vor große ungenutzte Chancen. Banken sollten hier mutiger agieren und ihre Angebote systematisch ausbauen, etwa durch spezialisierte Beratung, Immobilienportfoliomanagement oder ganzheitliche Finanzierungslösungen. Auch in den Bereichen Nachlassplanung, Stiftungsmanagement und Testamentsvollstreckung schlummert ein erhebliches Potenzial, das angesichts des bevorstehenden Generationenwechsels zunehmend an Bedeutung gewinnt."

Ungenutzte Milliarden bei Immobilien und Finanzierung

Trotz der guten Laune lassen die Institute jedoch bares Geld auf der Straße liegen. Die Studie identifiziert eine signifikante Lücke im Dienstleistungsangebot: Während das klassische Wertpapiergeschäft floriert, sind die Bereiche Finanzierung und Immobilien in vielen Häusern unterentwickelt.

Hier beziffern die Experten das ungenutzte Ertragspotenzial auf gewaltige 5,7 Milliarden Euro. Dr. Jens Wiegel, Senior Manager bei zeb, rät den Banken zu mehr Mut: „Banken sollten hier ihre Angebote systematisch ausbauen, etwa durch spezialisierte Beratung, Immobilienportfoliomanagement oder ganzheitliche Finanzierungslösungen.“

Hinzu kommt der demografische Faktor. Themen wie Nachlassplanung, Stiftungsmanagement und Testamentsvollstreckung gewinnen angesichts des anstehenden Generationenwechsels massiv an Bedeutung – ein Feld, das weit über die reine Asset Allocation hinausgeht und tiefes Vertrauen voraussetzt.

Kampf um die Metropolen und Chancen in der Provinz

Der Wettbewerb um die vermögende Klientel intensiviert sich dabei regional höchst unterschiedlich. Die Musik spielt laut Studie vor allem in den zehn größten Stadtregionen, auf die sich 51 Prozent der gesamten Erträge konzentrieren. Allein München, Hamburg und Frankfurt/Rhein-Main locken mit jeweils über einer Milliarde Euro Ertragsvolumen. Hier drängen verstärkt ausländische Privatbanken in den Markt und erhöhen den Druck.

Doch abseits der glitzernden Finanzzentren eröffnen sich spannende Nischen. Regionen wie Westniedersachsen, Ostwestfalen oder der Bodenseeraum bieten attraktive Expansionsmöglichkeiten, die weniger stark umkämpft sind. Dies spielt vor allem regional verwurzelten Instituten wie Sparkassen und Genossenschaftsbanken in die Karten, die das Private Banking zunehmend als eigenständiges und differenzierendes Geschäftsfeld in der Fläche ausrollen.

Deutsche Privatbanken hängen DACH-Nachbarn ab

Ein interessanter Befund ergibt sich beim Blick auf die 13 traditionellen deutschen Privatbanken, die zeb gesondert analysiert hat. Zwar wuchsen deren verwaltete Vermögen (AuM) mit 3,0 Prozent langsamer als der Gesamtmarkt (+9,5 Prozent), doch die Ertragsdynamik stimmt.

Die Gesamtergebnisentwicklung dieser Gruppe zeigte sich mit einem Plus von 14 Prozent überaus vital. Im internationalen Vergleich der DACH-Region stehen die deutschen Häuser damit glänzend da: Während ihnen die Trendwende bei der Ergebnismarge gelang, stagnieren die Margen in der Schweiz und sind in Österreich 2024 sogar gesunken. Um diesen Vorsprung zu halten, mahnt Co-Autor Markus Bräckle jedoch Investitionen an: Nur wer digitale Beratung und effiziente Prozesse nahtlos mit persönlicher Betreuung verknüpft, wird die anspruchsvollen Kunden langfristig binden können.